En tant que propriétaire d’entreprise, quelle que soit la taille de votre entreprise, vous devez être conscient de ce que veulent vos clients. Connaître précisément ce que demandent vos clients peut aider à assurer le succès de nouveaux produits et services et, en fin de compte, augmenter vos ventes. Les insights clients vous permettent également d’adapter votre modèle économique aux tendances et aux changements du marché. Mais comment trouvez-vous ces stratégies et informations de marketing de référence basées sur les données ?
Avantages des stratégies de marketing de référencement basées sur les données
Le marketing de référence basé sur les données est votre arme secrète pour obtenir une connaissance intime des préférences et des habitudes d’achat de vos clients. En fait, comme la plupart de nos pratiques commerciales sont effectuées en ligne, les données de référence devraient devenir le principal informateur de vos campagnes marketing.
Vous vous demandez comment ces informations affectent vos campagnes marketing ? Apprenez-en plus sur le marketing basé sur les données et sur ses avantages pour votre entreprise dans notre guide.
Qu’est-ce que le marketing de référencement basé sur les données ?
La stratégie axée sur les données utilise les informations client pour optimiser la façon dont une marque communique avec son public référé.
Les spécialistes du marketing de référence qui s’appuient sur des stratégies basées sur les données utilisent les informations sur les clients pour prédire les :
- Désirs
- Besoins
- Habitudes futures
Ces trois informations importantes aideront votre entreprise à développer des campagnes de marketing de référencement efficaces, l’objectif ultime étant d’obtenir le retour sur investissement (ROI) le plus optimal. Il est logique que si vous êtes conscient de ce que vos clients veulent, ont besoin et volonté besoin; vous pouvez planifier votre marketing et vos gammes de produits en conséquence.
Marketing de référence basé sur les données et marketing de référence traditionnel : quelle est la différence ?
Essentiellement, le marketing axé sur les données est l’automatisation des processus de marketing traditionnels. Commençons par les définitions des deux :
Le marketing de référence traditionnel consiste à communiquer et à échanger des offres qui ont de la valeur pour les clients. C’est une définition large qui englobe toute activité marketing utilisée par les entreprises avant Internet.
Le marketing traditionnel repose sur deux facteurs pour obtenir un retour sur investissement accru.
- Etudes de marché. Avant d’utiliser des ordinateurs pour collecter des données, nous le faisions à la main. Des études de marché ont été menées via des entretiens, des tests de consommation et des commentaires des clients. Ils sont longs et coûteux à exécuter, de sorte que le passé n’a pas été répété ou mis à jour assez rapidement pour suivre les changements du marché. Ils n’étaient pas toujours les plus précis, mais offrent toujours des informations intéressantes.
- Hypothèses. Une grande partie du marketing de référence traditionnel repose sur des hypothèses – deviner ce que veulent les clients. Par exemple, un fleuriste pourrait supposer que les clients pourraient également aimer la même fleur en bleu parce que leur bouquet rose était un best-seller. Ce n’est pas toujours le cas et peut donner à tort le public cible idéal d’une entreprise.
Entrez dans le marketing de référence basé sur les données, qui éradique presque les limites du marketing traditionnel. Les données sur les consommateurs montrent instantanément aux spécialistes du marketing de référence ce que les gens achètent, combien ils sont prêts à dépenser et donnent des informations précieuses sur les tendances et les lacunes du marché.
L’utilisation des données dans le marketing de référence remonte à l’invention du premier système CRM (Customer Relationship Management).
Lancés pour la première fois dans les années 1970, les premiers CRM permettaient aux entreprises de collecter et de stocker des informations sur les clients. Ils ont commencé à suivre et à utiliser ces données pour créer des approches personnalisées du marketing.
Avec l’utilisation des CRM en plein essor dans les années 1980 et 1990, les entreprises ont commencé à adopter en masse des méthodes telles que l’automatisation de la force de vente et les numéros de hotline. Ces pratiques étaient essentielles pour comprendre et attirer différents groupes démographiques de consommateurs.
Le marketing de référence basé sur les données a lentement mais sûrement permis aux entreprises de créer un canal de communication personnalisé avec leurs clients potentiels.
Les CRM ont considérablement évolué car leur objectif principal reste cohérent : atteindre et engager les consommateurs avec des messages personnalisés qui transforment les prospects en ventes.
La distinction la plus cruciale entre le marketing traditionnel et le marketing de référence basé sur les données est l’accent mis par ce dernier sur les techniques de référence et de publicité ciblées.
Le marketing traditionnel vise à séduire les masses.
Le marketing basé sur les données se concentre sur le client, tirant le meilleur parti des efforts d’un spécialiste du marketing de référence.
Les avantages du marketing de référencement basé sur les données
Le marketing basé sur les données est un processus complexe. Il n’y a pas de formule de mise en œuvre qui garantit des résultats. Et, en raison de sa nature polyvalente, il peut être difficile de s’y engager. Cependant, lorsqu’il est bien interprété et utilisé, il fonctionne comme un charme.
Cela vaut la peine d’intégrer des données dans vos stratégies de marketing de référence.
- Cela crée des relations personnelles. Cela peut sembler contre-intuitif – utiliser des données informatiques pour établir des relations humaines ? Mais écoutez-nous. Cela vous permet de mieux comprendre votre profil client. Il vous permet de créer des campagnes de parrainage uniques qui leur parlent directement. Les consommateurs réagissent toujours mieux aux connexions personnelles et humaines malgré notre monde automatisé, comme les publicités de référence ciblées, que la publicité de référence aveugle.
- Il vous aide à définir votre public cible. Fort de faits, vous savez définitivement qui cibler. Sans eux, vous devez deviner et perdre votre temps et vos ressources à essayer d’atteindre la mauvaise foule.
- Il encourage le développement de produits. Armé de données sur ce que vos clients achètent, vous pouvez identifier ce qu’il faut améliorer et développer. Utilisez ces données pour éclairer vos processus de développement de produits et prévoir les tendances avant même qu’elles n’apparaissent.
- Il améliore l’expérience des clients. Améliorez l’expérience de vos clients avec votre entreprise en encourageant la réalisation d’enquêtes de satisfaction client. Cela met en évidence les domaines critiques que vous pouvez améliorer.
- Il favorise l’utilisation de plusieurs canaux. Avec des données de référence de consommateurs perspicaces à votre disposition, vous pouvez déterminer quels canaux sont les meilleurs pour les atteindre. Grâce à l’utilisation de campagnes de marketing de référence automatisées (e-mail, réseaux sociaux, publicités payantes), vous pouvez diffuser un message cohérent qui atteint chaque groupe démographique via le support idéal.
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Défis possibles du marketing axé sur les données
Bien que souvent efficace, le marketing de référence basé sur les données n’est pas un moyen simple d’améliorer vos résultats marketing. Il est important de ne pas négliger certains des défis qui l’accompagnent, tels que :
- Vous assurer d’avoir des données propres et complètes. L’amélioration de la qualité des données est toujours au premier plan des préoccupations des spécialistes du marketing des données. Les données peuvent être incomplètes, dupliquées ou simplement incorrectes. Vous devez créer un processus fiable qui évite les incohérences. Une bonne stratégie de marketing de référence garantit également que vos informations ne deviennent pas obsolètes.
- Collecte de données à partir de plusieurs plateformes. Une stratégie de marketing de référencement efficace implique l’intégration de données provenant de plusieurs plateformes. Cela peut présenter des problèmes car les différentes sources de référence ont des formats différents. Vous pouvez vous retrouver avec des données et des informations de référence incohérentes et dupliquées. Vous devez identifier les variables de marketing de référence qui faussent les informations et forment des divergences entre vos différentes méthodes de collecte de données de référence.
- Suivi des bons indicateurs de performance clés (KPI) marketing. Lorsque vous plongez pour la première fois dans le marketing de référence basé sur les données, il peut être tentant de suivre chaque élément de données de référence que vous pouvez. C’est une perte de temps et de ressources de marketing de référence. Pour trouver des KPI de marketing de référence qui valent la peine d’être suivis, vous devez identifier les objectifs généraux de votre entreprise. Déterminez quels types de données de marketing de référence y contribuent. À partir de là, vous pouvez reconsidérer les KPI que votre entreprise mesure. Ajoutez de nouveaux KPI ou supprimez ceux qui ne sont pas pertinents. Déterminer les KPI à suivre est un processus sans fin. Vous devriez toujours être prêt à revoir votre plan de marketing de référence et à faire les ajustements nécessaires.
Face à ces défis, ne vous découragez pas – vous pouvez les surmonter avec le bon engagement et la bonne équipe à vos côtés.
Comment mettre en œuvre une stratégie de marketing axée sur les données
Voici comment planifier et mettre en œuvre une stratégie de marketing de référencement basée sur les données. Gardez à l’esprit qu’il ne s’agit que d’un aperçu. N’hésitez pas à modifier ces étapes pour répondre au mieux aux besoins de votre entreprise et de vos clients.
1) Recueillir des données de référence
Vous aurez besoin des bonnes informations client de référence à utiliser comme point de lancement.
Collectez des données à chaque fois qu’un client référé entre en contact avec votre marque. Un moyen simple de collecter des données de référence est de tirer parti de chaque interaction que votre client a avec votre entreprise. Par exemple, capturer des adresses e-mail en créant des profils de compte ou, si un client référé demande à rejoindre votre webinaire, demandez-lui de remplir un formulaire contenant des informations telles que son lieu de travail et son intitulé de poste.
Une autre façon pourrait être de demander à un acheteur référé de remplir un sondage post-achat qui demande des informations supplémentaires que vous auriez autrement manquées, telles que son âge et son sexe. De petites demandes comme celles-ci pour collecter des données sur les données démographiques de vos consommateurs sont essentielles. Ils contribueront grandement à vos futurs efforts de marketing de référence et vous aideront à mieux effectuer les étapes à venir.
2) Construisez des personas clients uniques
Avec l’arrivée de vos données de marketing de référence, vous pouvez commencer à créer des profils de clients. Cela vous donnera une bonne idée de votre clientèle référée et des différents segments qui la composent.
Certaines entreprises utilisent des systèmes CRM pour créer leurs profils clients. Si vous souhaitez une option plus accessible, des outils de persona client de référence sont à votre disposition. Ces types d’outils nécessitent plus de saisie manuelle des données. Cependant, ils vous permettent toujours d’organiser et de stocker vos données sur le long terme. Les petites entreprises ont tendance à bénéficier davantage de la saisie manuelle des données.
N’oubliez pas que cette étape doit être adaptable. Vos clients sont de vraies personnes avec des intérêts et des demandes changeants. Si vous utilisez les outils à votre disposition, vous pourrez les satisfaire et augmenter le nombre de ventes que votre entreprise conclut.
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Concentrez-vous sur votre clientèle fidèle
Bien que vous souhaitiez attirer de nouveaux clients, vous devez également prêter attention à vos clients actuels. Assurez-vous que personne n’est négligé une fois qu’il a terminé un achat.
Utilisez ces conseils pour retenir l’intérêt de quelqu’un qui a acheté auprès de votre entreprise :
- Mettre en place un programme de fidélité avec des promotions régulières
- Remerciez un client payant et référé pour son entreprise avec un message personnalisé ou un petit chèque-cadeau
Vous pouvez envoyer ces messages par e-mail, que vous auriez dû collecter lors du processus de commande des clients. Si vous n’avez aucun moyen de contacter un client après l’achat, créez un moyen pour vous de le faire à l’avenir.
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3) Collaborer avec les autres services marketing de votre entreprise
N’isolez pas votre stratégie marketing basée sur les données dans sa propre bulle. Cette méthode doit être maintenue et comprise par tous les services marketing de votre entreprise. En tant que marketeur, vous devez communiquer votre approche à tous les services marketing de votre entreprise.
Dans cet esprit, assurez-vous de surveiller les changements en cours dans l’industrie du marketing de référence. Les membres du personnel d’autres départements marketing peuvent être d’une grande aide pour se tenir au courant des dernières tendances de votre industrie.
4) Mesurez vos progrès
Une approche marketing basée sur les données qui fonctionne une année peut échouer lamentablement la suivante. Gardez donc toujours un œil sur votre stratégie de marketing de référence. Soyez honnête sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Suivez vos KPI de marketing de référence. N’ignorez pas un afflux de nouvelles données de clients référés. Cela pourrait être exactement ce dont vous avez besoin pour apporter des changements positifs aux opérations et à la réputation de votre entreprise.
Deux exemples de marketing de référence basé sur les données
Le plan ci-dessus peut vous aider à créer votre propre plan de marketing de référencement basé sur les données. En outre, il peut être utile de voir deux exemples concrets de marketing de référencement basé sur les données :
1) Mettez à jour votre messagerie
Certaines entreprises sont victimes d’utiliser un langage décoratif dans leur publicité de référence, s’aliénant ainsi un public de masse et potentiel. Par exemple, si vous essayez de commercialiser votre logiciel de parrainage auprès d’un public spécifique, évitez les longs slogans sur la page d’accueil de votre entreprise :
- Nous mettons en œuvre un cadre informatique intégré pour créer des relations de référence et de client plus rentables.
Au lieu de cela, optez pour quelque chose de plus simple qui véhicule toujours du sens :
- Par exemple, notre logiciel réduit de moitié votre temps de planification.
Je suis allé de l’avant et j’ai parlé à Kirsty McAdam, PDG du leader mondial des logiciels de référence, Usine de référence. Elle a conseillé à chaque spécialiste du marketing de référence de mettre à jour son message en collectant des informations sur son public. Ces informations comprendront :
- Comment cette personne a découvert votre entreprise
- Ce que le client aime et n’aime pas à propos de votre logiciel
- Qu’est-ce qui a poussé la personne à acheter votre produit ?
- Ce qu’ils utilisaient avant d’acheter votre logiciel
Selon Kirsty McAdam de Referral Factory, la collecte de ce type de données de marketing de référence vous aidera à mieux personnaliser un message marketing de référence qui capte l’attention des clients de référence nouveaux et anciens.
2) Reciblage
Le retargeting est une stratégie marketing basée sur les données extrêmement efficace. Cela implique d’afficher vos publicités de marketing de référence aux clients lorsqu’ils effectuent des achats ou parcourent avec désinvolture différents sites Web sans rapport.
Avec le reciblage, vous pouvez même attirer l’attention de clients potentiels qui se sont dirigés vers un site Web concurrent. Il améliore la visibilité de votre marque. Cela peut également pousser un client indécis à conclure une vente finale avec votre entreprise. Pour commencer, vous aurez inévitablement besoin de plus d’un canal de marketing de référence.
Par exemple, si vous annoncez votre service de ménage sur Facebook et Twitter, vous pouvez rechercher des clients qui ont recherché ce service particulier via d’autres supports. S’ils ont effectué des recherches sur le Web au cours des derniers jours, ils commenceront à voir des publicités qui leur sont destinées sur les réseaux sociaux.
Vous pouvez configurer des campagnes de reciblage spécifiques via des plateformes telles que Facebook, LinkedIn et Twitter. Une autre option consiste à utiliser des plateformes tierces spécialisées dans le reciblage Web et social. Dans tous les cas, cette méthode vous permet d’augmenter la notoriété de la marque et de faire monter en flèche les conversions.
Succès et perspectives du marketing axé sur les données
En tant que spécialiste du marketing numérique, vous devriez être enthousiasmé par l’avenir du marketing basé sur les données. Il a été la force motrice de nombreuses campagnes marketing réussies et ne fera qu’informer de plus en plus de nos efforts de marketing.
Une approche de marketing de référence basée sur les données fait des merveilles pour les entreprises nouvelles et établies avec les bons outils et les bonnes connaissances. Voici quelques d’autres informations connexes que j’ai écrites dans mon blog : Je pense que les informations que je vous donne dans cet article augmenteront votre retour sur investissement, vous aideront à conclure plus de ventes et vous permettront de créer des liens plus significatifs avec des clients nouveaux et récurrents.
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