Alors que de nombreux aspects du travail ont changé pour les employés individuels en 2020, aucun groupe n’a peut-être été plus touché par le changement que l’équipe de vente. Le modèle de vente pour toute l’histoire impliquait des conversations en face à face. En règle générale, les commerciaux ne travaillaient pas à domicile et les conversations dans un contexte interentreprises n’avaient pas lieu au domicile du client. Les ventes impliquaient des voyages, des présentations et des démonstrations.

Avec les changements de paramètres et de flux de travail, les compétences requises par les ventes ont également changé, et même avec la « réouverture » ​​des entreprises, la vente virtuelle ne va pas disparaître. Au contraire, savoir prospecter, établir une connexion, résoudre un problème et conclure une vente en visioconférence sera la caractéristique que vous voudrez développer dans votre équipe de vente. Voici les sujets qui doivent figurer en tête de votre liste de formation à la vente en 2020.

Compétences et workflows de vente virtuelle

La vente virtuelle fonctionne et elle est là pour rester. Votre équipe de vente doit savoir comment faire fonctionner ensemble la vente virtuelle et la vente en face à face. En même temps, enseignez à votre équipe de vente comment utiliser efficacement la visioconférence dans votre flux de travail. Certains éléments du flux de travail seront différents dans la vente virtuelle, comme la mise en place de la réunion afin que tout le monde ait une idée claire du plan. Cela devrait probablement être votre priorité absolue en 2021, compte tenu du temps que vous passerez en réunions virtuelles. La meilleure façon d’accomplir cette formation est dans le flux de travail lui-même. Parce qu’il est si important d’obtenir nouveaux employés productifs, veillez à porter une attention particulière à leur développement.

Compétences pour utiliser un logiciel de visioconférence

Des fonctionnalités et des techniques spécifiques de visioconférence peuvent grandement améliorer votre communication. Cela s’applique non seulement aux paramètres où les clients et prospects seront présents, mais aussi pour les réunions avec des employés à distance, pour la formation et le coaching de vente, pour les réunions de résolution de problèmes et pour partager les leçons apprises. Assurez-vous que toute votre équipe de vente comprend tout nouveau flux de travail pour leurs rôles. Les démos numériques peuvent être plus efficaces que les interactions en face à face en raison de leurs caractéristiques immersives. Utilisez la technologie de partage d’écran plutôt que des captures d’écran ou des présentations PowerPoint. Tout cela suppose que les employés sachent comment utiliser les fonctionnalités en ligne.

Le maintien d’une apparence professionnelle est souvent négligé lors de la mise en place d’appels virtuels. Cela inclut l’utilisation du matériel qui prendra le mieux en charge les présentations, en particulier les microphones et les connexions Internet fiables. L’éclairage est important. Assurez-vous que le bureau ou tout autre espace où votre présentation sera donnée est exempt de distractions visuelles et que le personnel y est habillé et soigné de manière appropriée. Les caméras amplifient les défauts et les oublis que vous souhaiteriez ne pas voir.

Coachez votre équipe de vente dans l’utilisation des médias sociaux

Les clients se parlent – avec les médias sociaux, vous pouvez être la mouche proverbiale sur le mur. Les médias sociaux sont là où se trouvent vos clients, alors utilisez-les pour réseauter et établir des relations. Cependant, les médias sociaux ne sont pas un endroit pour présenter au hasard à tout le monde.

Apprenez à votre équipe de vente à utiliser votre CRM

Les plateformes de gestion de la relation client (CRM) font plus que vous aider à visualiser votre pipeline de ventes, à enregistrer les activités de vente et à stocker les données de contact. Un CRM sélectionné pour prendre en charge votre processus commercial et votre flux de travail stimulera et augmentera les ventes en rationalisant le contact client et en fournissant des rapports qui mettent en évidence les problèmes. Cela ne se produit que si l’équipe commerciale sait utiliser le CRM.